Vendre ou reprendre une entreprise : les trois conditions essentielles à considérer

Le transfert d’entreprise prend une place de plus en plus importante dans l’économie québécoise. Selon les données de Statistique Canada, compilées par l’Observatoire du repreneuriat, près de 16 000 entreprises privées prévoient amorcer un processus de transfert au cours des douze prochains mois. Que vous souhaitiez céder ou reprendre une entreprise, une bonne préparation est nécessaire. Voici trois conditions qui méritent une réflexion approfondie.

1. Avant de vendre : maximiser la valeur de son entreprise

« Une entreprise ne prend pas de la valeur parce qu’elle est à vendre. Elle prend de la valeur parce qu’elle est prête à être reprise. » — Danie Hallé, conseillère aux entreprises au Centre d’aide aux entreprises Haute-Yamaska et région. Préparer une entreprise à un transfert ne consiste pas uniquement à trouver un acheteur, il s’agit avant tout de présenter une organisation solide.

Cette valeur repose notamment sur les actifs immatériels. La notoriété, la fidélité des clients, l’expertise de l’équipe et les relations avec les partenaires renforcent l’attrait d’une entreprise. Bien qu’ils ne figurent pas toujours au bilan, ceux-ci influencent directement sa capacité à poursuivre ses activités dans un contexte de relève.

Les investissements réalisés avant une vente doivent être envisagés sous l’angle de la pérennité. Des équipements performants et des technologies adaptées témoignent d’une entreprise tournée vers l’avenir. Pour un repreneur, ils permettent d’éviter des investissements majeurs dès la reprise.

L’évaluation de l’entreprise constitue une étape incontournable. Elle sert à fixer un prix de vente et permet au cédant de mieux comprendre les forces et les aspects à améliorer avant d’amorcer le transfert.   

Reprendre une entreprise que vous pourrez faire grandir

Avant même d’évaluer l’entreprise convoitée, le futur dirigeant doit entreprendre sa propre démarche de qualification. Il doit porter un regard sur son profil entrepreneurial afin de déterminer s’il correspond aux exigences du projet d’acquisition. Les compétences en gestion, la capacité à exercer un leadership, la solidité du montage financier et le réseau d’experts.  La première question à se poser est : « Suis-je la bonne personne pour permettre à cette entreprise d’atteindre son plein potentiel? »

« Le meilleur repreneur n’est pas uniquement celui qui peut acheter une entreprise, mais celui qui saura lui donner un nouvel élan » — Danie Hallé, conseillère aux entreprises au Centre d’aide aux entreprises Haute-Yamaska et région. Une acquisition ne devrait donc pas être évaluée uniquement à partir des résultats financiers actuels, mais bien à ce qu’elle pourrait devenir grâce à une vision claire et à des investissements ciblés. Le repreneur doit déterminer si l’entreprise dispose de leviers de croissance : un marché encore porteur, une clientèle pouvant être diversifiée et une capacité d’innovation.

Le repreneur doit également analyser d’où provient le chiffre d’affaires. Est-ce qu’il repose sur un seul client ou il provient de plusieurs segments de marché? Une clientèle bien répartie procure une plus grande stabilité financière pour soutenir la croissance.

3. Cédants et repreneurs : bâtir ensemble la continuité

La réussite de cette démarche ne se mesure pas le jour de la signature, mais dans la capacité de l’organisation à poursuivre ses activités avec stabilité une fois la relève en place. Pour y parvenir, le cédant et le repreneur doivent établir une relation de confiance.

Une phase de transition d’au moins six mois, avec la présence du cédant, permet au repreneur de rencontrer progressivement les employés, les clients et les fournisseurs. Le vendeur doit être prêt à transmettre son expertise et à laisser à l’acquéreur la latitude nécessaire pour exercer son leadership. Il doit également avoir fait le deuil de son rôle et accepter de passer le flambeau au terme de cette étape.

De son côté, le repreneur gagne à conserver les forces de l’entreprise avant d’entreprendre des changements. Prendre le temps de comprendre la culture organisationnelle et les processus en place permet de distinguer ce qui mérite d’être maintenu de ce qui peut être amélioré.

Afin de faciliter la transmission des connaissances, le cédant doit avoir structuré et documenté les processus internes en créant des manuels, des FAQ, des gabarits et des vidéos explicatives. Faire des employés clés de véritables partenaires dans la relève contribue à assurer la continuité de l’entreprise, qui doit pouvoir fonctionner sans dépendre de son fondateur.

Un constat ressort des données de Statistique Canada, compilées par l’Observatoire du repreneuriat, le Québec est passé en un an d’un surplus de repreneurs potentiels à un déficit de près de 5 000 candidats. Dans ce contexte, être bien accompagné permet de prendre des décisions éclairées.

Que vous soyez cédant ou repreneur, entourez-vous des bonnes ressources. Les organismes de développement économique, les conseillers aux entreprises, les comptables, les avocats, les fiscalistes et les institutions financières peuvent vous offrir un soutien adapté à vos besoins. Vous pouvez également bénéficier d’évaluations psychométriques (MPO), avoir recours au mentorat ou encore participer à des ateliers gratuits sur le repreneuriat offerts par Danie Hallé et Simon Laplante, conseillers aux entreprises au Centre d’aide aux entreprises Haute-Yamaska et région.

Autrice :
Danie Hallé
Conseillère aux entreprises
Centre d’aide aux entreprises Haute-Yamaska et région

Biographie de Danie Hallé, conseillère aux entreprises, Centre d’aide aux entreprises Haute-Yamaska et région

Diplômée en administration de l’Université de Sherbrooke, elle œuvre depuis plus de 16 ans au Centre d’aide aux entreprises Haute-Yamaska et région comme conseillère aux entreprises. Au fil de sa carrière, elle a accompagné de nombreux entrepreneurs dans le développement et la structuration de leurs projets. Pendant près de dix ans, elle a animé des ateliers de prédémarrage en entrepreneuriat au féminin, contribuant à soutenir et inspirer la relève entrepreneuriale.

Aujourd’hui, elle se consacre principalement au financement des entreprises et à l’encadrement personnalisé des entrepreneurs. Elle a tout récemment obtenu son diplôme du microprogramme de 2e cycle en fondements du transfert d’entreprise et en gestion de la relève entrepreneuriale, offert par l’Université de Sherbrooke. Elle est reconnue pour son grand sens de l’écoute, sa capacité d’analyse et son approche humaine auprès de la clientèle.

À propos du Centre d’aide aux entreprises Haute-Yamaska et région

Le CAE Haute-Yamaska et région contribue depuis 1985, au développement économique des entreprises sur le territoire de la Haute-Yamaska, de Brome-Missisquoi et de Rouville par de l’accompagnement, du financement et du mentorat.