Saisir l’occasion d’affaires de la période des Fêtes : 6 étapes pour vous lancer dans les cadeaux corporatifs

En effet, il s’agit d’une occasion en or pour votre entreprise d’encaisser des ventes substantielles (les cadeaux vendus!), et de faire rayonner vos produits et vos services auprès de nouveaux clients potentiels (les employés!). Il est donc lucratif et stratégique de mettre de l’avant une offre de service de cadeaux corporatifs.

1- Déterminer votre offre de produits/services

Cette étape est directement liée à la suivante, cibler et solliciter les entreprises qui vous intéressent. En fait, elles peuvent être interchangeables selon votre approche. Nous y reviendrons.

Cela étant dit, ici, l’idée de base est de choisir les produits/services que vous souhaitez offrir en cadeaux corporatifs. Tout ne peut pas être suggéré! Le client s’y perdrait (et vous n’auriez plus d’options à offrir les années subséquentes!). Offrir un clef en mains implique que vous ayez débroussaillé les options pour faciliter la prise de décision du client. Vous devez bâtir une offre, qui pourra toujours être modulée lors de la rencontre de présentation ; mais une offre initiale doit être définie.

Quelques astuces pour définir votre offre :

• Limitez-vous à 3-4 options de cadeaux, et de différentes catégories de prix ;
• Décidez d’emblée si vous offrez le service d’emballage ou non. Si oui, calculez bien les frais de celui-ci par cadeau, de manière à pouvoir rapidement les additionner ou les soustraire de votre offre, selon le choix du client ;
• Voyez si vous voulez facturer des frais de livraison ou non. Bien sûr, chiffrez celui-ci de manière à l’inclure par cadeau ou à la facturation globale le cas échéant ;
• Déterminez si vous désirez inclure un coût de main-d’œuvre pour la préparation des cadeaux ou si vous vous limitez à la marge de profits des produits/services vendus. Ajustez le prix de vos options en conséquence ;
• Statuez sur le mode de facturation et de paiement au préalable. Allez-vous faire un prix tout inclus par cadeau/employé ou détailler chacun des articles : produits, emballage, manutention, livraison? Parallèlement, allez-vous exiger un dépôt à la signature de l’entente et le paiement de la balance à la livraison? Si oui, dans quels pourcentages et délais? Prenez une décision avant d’aller rencontrer les clients.

2- Cibler les entreprises qui vous intéressent

Comme mentionné, cette étape est directement liée à la précédente. En effet, soit vous définissez l’offre en vertu de votre inventaire, vos produits signatures, les tendances du marché et/ou autres critères, et vous repérez ensuite les entreprises auxquelles cette offre pourrait plaire ; soit vous dressez la liste des entreprises que vous souhaitez solliciter, et élaborez alors une offre pour les charmer.

Dans un cas comme dans l’autre, les astuces énumérées plus haut pour définir votre offre tiennent, et les éléments suivants doivent être pensés.

Quelques pistes de réflexion pour bien choisir vos clients commerciaux :

• Fixez-vous un objectif de ventes corporatives! En vertu du prix de vente de vos idées-cadeaux et du nombre de travailleurs par corporation, vous pouvez déterminer le nombre d’entreprises que vous devez décrocher comme clients pour atteindre votre cible. Le calcul vaut le travail.
• Prenez le temps d’arpenter le site Internet et les réseaux sociaux des entreprises que vous désirez solliciter, afin de vous assurer que vous partagez bien des valeurs communes. Ainsi, le partenariat s’établira plus naturellement de part et d’autre lors de vos rencontres.
• Dressez une liste des établissements ainsi identifiés. Sachant que vous ne décrocherez qu’une part des contrats, repérez plusieurs entreprises. Évaluez le taux de fermeture de contrat à 20 % pour atteindre votre objectif de ventes. Ce taux s’améliorera avec les années, grâce à l’expérience acquise et la croissance de votre banque de clients commerciaux.

3- Planifier des rencontres pour présenter votre offre unique et personnalisable

Avant tout, assurez-vous d’aller à la rencontre des décideurs, c’est-à-dire des gens qui prennent la décision d’acheter des cadeaux aux employés à l’occasion des Fêtes. Il se peut que ce soit le propriétaire d’une petite entreprise, le représentant syndical d’une grande entreprise, ou même le responsable du club social en place. La réceptionniste pourra certainement vous aiguiller.

Une fois cette personne-ressource identifiée, expédiez-lui un courriel et/ou une lettre pour établir un premier contact et lui offrir vos services. Optez pour la simplicité. Titillez le destinataire au sujet de votre offre exceptionnelle et personnalisable (en évoquant vos valeurs communes bien sûr), mais ne détaillez pas votre gamme de produits/services. Le but : obtenir une brève rencontre en personne ou en virtuel. Notez date et heure de ce rendez-vous au calendrier à la fin de cet entretien.

4- Boucler la vente sur place

Au moment établi, présentez-vous avec vos 3-4 options de produits/services définies comme cadeaux corporatifs. Emballées! Alléchantes à souhait. À ce moment précis, vous voulez les vendre! En quantité importante, soit pour tous les employés (et pourquoi pas, à tous leurs fournisseurs!).

Ensuite, ayez aussi en main votre liste de prix ajustables selon les variations choisies par le client (avec ou sans emballage, livraison, manutention, etc.). Assurez-vous de bien connaître vos prix, et soyez en mesure de faire des calculs justes et rapides.

Enfin, après les négociations de mise, faites signer l’entente et ses modalités sur place. Engagez immédiatement votre nouveau client. Veillez à inscrire la date de livraison ou de cueillette dans ce contrat.

5- Distinguez-vous avec un service à la clientèle hors pair

Il est impératif que vous impressionniez votre client pour obtenir des renouvellements de contrat année après année. Et pourquoi pas des référencements à leurs partenaires d’affaires!

Mettez cette procédure de l’avant pour maximiser les retombées :

• Offrez une rétroaction à votre client au cours de la production des cadeaux, afin de le rassurer que vous honorerez bien les délais établis. Bien entendu, livrez à la date prévue!
• N’hésitez pas à offrir une petite prime, un petit boni surprise à la personne qui vous a offert ce contrat ou à faire tirer lors du party des Fêtes. Bonifiez. Créez l’effet WOW!
• Expédiez une carte de remerciements pour la confiance qu’on vous a octroyée quelques semaines après la livraison des cadeaux. Invitez le client à vous faire part de ses commentaires constructifs pour améliorer votre offre. Rappelez-lui que vous êtes à sa disposition pour toutes autres occasions au cours de l’année (fêtes, anniversaires, reconnaissances).
• Demandez-lui la permission de le contacter de nouveau l’année suivante pour lui présenter de nouvelles options taillées sur mesure.

6- Saisissez l’opportunité Hello – Tissés serrés

Depuis quelques années, les cartes prépayées étant une option privilégiée par les employeurs à l’occasion des Fêtes. Que vous décidiez d’offrir vous-même une offre de cadeaux corporatifs personnalisés ou non, ne manquez pas de vous joindre à l’initiative Hello – Tissés serrés afin de tirer profit de cette initiative d’achat local. Lisez les informations et remplissez le formulaire ici.

Autrice :

Ysabelle Duchesne
Conseillère en développement commercial
Commerce Tourisme Granby région