La vente suggestive
Il est intéressant de constater que supposément peu de gens aiment vendre, mais que beaucoup de gens aiment acheter! Tout un paradoxe. Chose certaine, puisque le but d’un commerçant est de faire plaisir à sa clientèle, il devient impératif qu’il vende!
Petits trucs efficaces de vente suggestive
Voici donc sept trucs de vente suggestive infaillibles pour vous permettre de relever le défi. Enfilés l’un après l’autre, ils multiplient les revenus tout en bonifiant l’expérience-client. Une routine à développer et à inculquer aux employés.
1. Ne tenez jamais pour acquis la commande d’un client
Ne vous faites pas d’idées préconçues sur un nouveau client! Soyez ouvert d’esprit et prêt à toute éventualité.
Dans la même optique, ne statuez pas que votre client régulier n’a plus le goût ni le besoin de découvrir d’autres produits et services! Profitez plutôt de votre relation de confiance pour lui faire découvrir et adoptez du nouveau!
2. Vantez les avantages d’un ensemble plutôt que d’un produit ou service
Regroupez les produits et les services en ensemble ou en gamme. Démontrez les avantages à utiliser et à bénéficier de l’expérience ultime. Parlez des effets exponentiels et combinés en donnant des exemples concrets.
Bien entendu, assurez-vous de bien former vos employés sur les bienfaits de vos ensembles. Mieux encore, permettez-leur d’en faire l’essai eux-mêmes. Convaincus, ils seront vendus!
3. Offrez systématique un, deux et d’autres produits complémentaires
Ne prenez pas de décision pour votre client. En vertu de la conversation établie, continuez de présenter et de suggérer des produits et services complémentaires adaptés à ses besoins. N’ayez pas de crainte, votre client saura vous communiquer ses intentions et ses décisions d’acheter ou non. Au pire, vous aurez déjà constituer sa liste de souhaits (point #7)!
4. Faites une offre alléchante
Visez toujours d’atteindre la prochaine tranche de ventes de 10$, 20$, 50$ ou même 100$! Ayez des articles-vedettes au comptoir-caisse pour bonifier les ventes. Identifiez les produits de fin de ligne offerts à rabais. Définissez des tranches d’achats sur votre carte de fidélité pour inciter à franchir celles-ci. Il y a autant de possibilités pour gâter vos clients que d’opportunités de mousser vos ventes.
Envisagez même un programme de paiements différés, si vos activités commerciales s’y prêtent, afin de permettre à vos clients de se procurer tout ce qu’ils souhaitent lors de leur visite dans votre établissement. Il est préférable de différer le paiement que les visites!
5. Ne ponctuez jamais les échanges de formules fermées
N’allez surtout pas conclure la transaction avec des phrases telles : « Ce sera tout? Ça y est? C’est assez? Vous n’avez plus besoin de rien? ». Si la réponse du client est affirmative, la vente sera définitivement fermée.
Continuez plutôt de converser, d’informer, d’offrir. Le client mettra lui-même un terme au magasinage en sortant son portefeuille!
6. Procéder à la facturation en dernier lieu
Évitez d’amorcer le processus de facturation en cours d’échanges, de pitonner les articles dans la caisse au fur et à mesure. Soyez plutôt concentré sur la discussion et attentif au langage non-verbal pour déceler les hésitations et les craintes, et ainsi surmonter les objections en transmettant de l’information utile.
7. Notez bien les coups de cœur de vos clients
Tenez un registre des coups de cœur de vos clients, des produits qu’ils aimeraient se procurer éventuellement. Un non un jour n’est pas un non pour toujours! Élaborez leur liste individuelle de souhaits, que vos clients pourront partager avec leur entourage.
La démarche vous apportera des ventes supplémentaires, et même de nouveaux visiteurs! Les parents et amis de clients déjà fidèles; une nouvelle clientèle idéale!
Vous êtes étourdis par les possibilités infinies d’augmenter vos ventes à la suite de cette lecture? Répliquez la démarche éprouvée dans le blogue du service à la clientèle; allez-y une étape à la fois!
- D’abord, évaluez votre performance actuelle (et celle de vos employés!) à chacun des points;
- Ensuite, définissez les éléments que vous souhaitez améliorer, et ce par ordre de priorité;
- Puis, mobilisez vos employés en leur présentant votre projet, et les concours qui les stimuleront à dépasser leurs propres limites;
- Enfin, passez à l’action en mettant de l’avant un nouveau truc de vente suggestive, une semaine à la fois.
En introduisant une seule nouvelle technique de vente à votre expérience-client, vous améliorerez ce volet de 100% déjà! Imaginez les retombées en maîtrisant chacun des trucs.
Bien sûr, suivez l’évolution de votre vente moyenne par client pour mesurer votre progression. Et célébrez l’augmentation de celle-ci!
Bon. À force d’analyser, on finit par paralyser! Alors, foncez.
Auteur : CTGR